Проведение переговоров в области маркетинга при строительстве нефтебаз и резервуарных парков В условиях перехода к рыночным отношениям в экономике особую актуальность приобретает определение способов повышения конкурентоспособнос

Проведение переговоров
в области маркетинга при строительстве нефтебаз и резервуарных парков

В условиях перехода к рыночным отношениям в экономике особую актуальность приобретает определение способов повышения конкурентоспособности товаров и услуг. Эти вопросы могут быть разработаны на базе современной методологии маркетинга.
Под маркетингом понимается комплексная система организации, планирования и управления элементами структуры по разработке, производству и сбыту товаров. Система строится на основе тщательного и всестороннего учета и прогнозирования процессов, происходящих на рынке. К основным функциям маркетинга откосятся:
• выявление существующего и потенциального спроса покупателей на товары и услуги путем комплексного изучения рынка;
• разработка ценовой политики, проверка ее эффективности и совершенствование по мере необходимости;
• выбор и использование специальных методов и средств рекламы;
• организация и совершенствование методов сбыта товаров и предоставления услуг;
• организация и поддержание взаимодействия с элементами внешней и внутренней среды.

Ответственность за выполнение функций маркетинга ложится на систему, стержнем которой является непрерывный циклический процесс приведения возможностей фирмы в строгое соответствие с требованиями рынка. Структура этой системы может иметь различную ориентацию в зависимости от направления маркетинга: разработка и внедрение нового товара, освоение рынков, выявление новых сегментов потребительского спроса и т.д.
Следует отметить, что независимо от ориентации планирования, управления и контроля, к субъектам комплексной системы маркетинга необходимо отнести поставщиков, посредников, потребителей, конкурентов, производителей товаров, специалистов по маркетингу (маркетологов), торговые организации, прессу, законодательные органы и т.д. Признавая объективное существование многочисленных субъектов комплексной системы маркетинга, необходимо учитывать, что отношения между субъектами в маркетинге неоднородны, изменчивы и чреваты конфликтами.
Основными источниками конфликтных ситуаций в комплексной системе маркетинга являются трудности прогнозирования будущего хода событий и возможностей оказания на него влияния, выяснения взаимодействия причин и следствий, распределения ограниченных ресурсов между конкурирующими потребностями, выбора между различными планами действий, а также получения точкой и надежной информации. Решения об изменении цены изделий или услуг, заключении договора с новым поставщиком сырья, разработке нового товара, увеличении объема рекламы через посредников или полном ее прекращении связаны с неопределенностью, конфликтами и риском с точки зрения их возможного влияния на ход выполнения маркетинговых функций.


Планирование и управление
в системе маркетинга
Ситуационный анализ
Политика переговоров
Маркетологи
Стратегия, тактика, методы и
средства ведения переговоров
Рис. 1 Варианты Структуры ведения переговоров


Решение проблем маркетинга означает изыскание путей уменьшения элементов неопределенности, риска и конфликтности в оценках, гипотезах, решениях и действиях.
Исходя из вышеизложенного рассмотрим практику переговоров как элемент планирования, управления и контроля, обеспечивающий урегулирование различных конфликтов, получение информации, поддержание оптимального режима для реализации программ и целей комплексной системы маркетинга. Стратегию переговоров можно определить как действия, акции и мероприятия, направленные на установление стабильных деловых отношений между субъектами маркетинга. Тактика переговоров - это методы или приемы, определяющие способы осуществления задуманных действий, акций и мероприятий. В маркетинге тактика переговоров должна быть максимально ясной и в то же время гибкой, так как каждый субъект системы маркетинга требует индивидуального подхода.
Разработка тактических идей и самой тактики начинается только после получения специалистом по маркетингу полномочий и инструкций фирмы.
Один из вариантов структурной схемы ведения переговоров между основными субъектами маркетинга приведен на рис. 1.
Любая проб